Una cosa è vendere un prodotto e un’altra è vendere un servizio. Lo sanno molto bene i professionisti che ogni giorno tentano di vendere se stessi per acquisire nuovi clienti.
Si, perché nel caso di un professionista, quasi sempre, colui che propone il servizio è la stessa persona che lo offre.
Contrariamente a quanto avviene per le imprese, un servizio professionale è strettamente legato alla persona che offre la prestazione.
Tale affermazione è talmente vera che è abbastanza frequente identificare la vendita del servizio con quella della vendita della persona stessa.
Mentre un imprenditore può facilmente descrivere le caratteristiche tecniche e i benefici di un prodotto, un professionista non ha che se stesso e la qualità del suo servizio come uniche armi per convincere un potenziale cliente a rivolgersi a lui.
Come fare allora per far parlare di se ed innescare un passaparola positivo?
Se ci pensi un attimo, la risposta a questa domanda sembra essere molto facile.
Il passaparola è il mezzo di comunicazione che porta il maggior numero di clienti. Consiste nella trasmissione di informazioni relative alla nostra persona o alla nostra attività, effettuata dai clienti nel loro relazionarsi con amici, colleghi, conoscenti occasionali.
Il passaparola rappresenta forse la più efficace e immediata forma di pubblicità persuasiva e gratuita che si possa immaginare.
Sono sicuro che tu sai perfettamente quello che fai ogni giorno per i tuoi clienti. E sai anche quanto ti costa! Ma non puoi dare per scontato che i tuoi clienti capiscano quello che tu fai per loro.
Le persone infatti non parleranno di te se il tuo servizio è semplicemente “accettabile” e se non fai qualcosa per innescare la scintilla che da avvio al passaparola. Per questo devi trovare qualcosa di diverso da quello che fanno i tuoi concorrenti. Devi distinguerti. Devi dare alle persone un motivo per parlare di te.
Quello che puoi fare è cercare di soddisfare sempre i clienti acquisiti per far si che questi tornino sempre da te, portandoti parenti e amici e attivando quel passaparola che ti consentirà nel tempo di costruirti una clientela soddisfatta.
Il passaparola si può generare in diversi modi: attraverso un piccolo assaggio gratuito del servizio che offri (un consiglio, una breve guida che aiuta a risolvere un problema, etc…), l’uso del tuo servizio da parte di persone influenti o importanti (vip, opinion leader, etc…), attraverso lo stimolo alla partecipazione e al coinvolgimento dei clienti, attraverso il dialogo e soprattutto l’ascolto attivo delle esigenze dei clienti (al fine di trovare le opportune soluzioni ai loro problemi).
Solo in questo modo potrai fidelizzare in maniera solida la tua clientela. E questo, per te, può significare:
- costruire una solida base per ampliare il tuo portafoglio clienti
- incrementare il fatturato del tuo studio
- acquisire maggiore consapevolezza e sicurezza
Eccoci dunque alla fine di questo breve articolo sul passaparola come principale strumento di marketing. Ovviamente ci sono ancora molti aspetti che non ho potuto trattare. Per questo ti invito a seguire i miei prossimi articoli dove aggiungerò altri tasselli utili per completare il quadro.
