La gestione dei clienti è la fase più importante di un’attività professionale, qualunque essa sia.
Se saprai curare e gestire nel migliore dei modi i tuoi clienti, col tempo diverranno clienti abituali e fedeli.
E per fare questo, il rapporto con il cliente, si sa, deve essere gestito con molta attenzione e grande cura.
Nell’articolo di oggi, cercheremo di dare alcuni utili consigli pratici per migliorare la gestione del rapporto con il cliente, a partire dal primo contatto fino alla conclusione dell’incarico professionale.
Nel primo contatto con il cliente, occorre capire le sue necessità, le sue richieste e le sue aspettative. E non sempre è facile. Specialmente per chi è agli inizi.
Per avere successo nella professione occorre per forza di cose imparare a conoscere e a comprendere le esigenze dei clienti.
La persona che abbiamo di fronte (o al telefono) si è messa in contatto con noi perché ha un bisogno o un problema da risolvere. E non sempre, il cliente sa esattamente cosa vuole o come possiamo aiutarlo. Dobbiamo essere noi a intervenire con domande aperte per capire le sue necessità.
Dopo aver analizzato le necessità del cliente occorre capire se possiamo aiutarlo e in che modo. Quindi possiamo formalizzare l’accettazione dell’incarico ricevuto con un contratto scritto (la forma scritta è da preferire sempre rispetto agli accordi verbali).
Una lettera di incarico o un contratto ben compilato e regolarmente sottoscritto dal cliente e dal professionista è sinonimo di professionalità e mette le parti al riparo da ogni possibile futura contestazione.
Dopo aver fatto ciò, arriva il momento di identificare il cliente! Per ogni nuovo cliente o contatto, oltre all’identificazione prevista dalle norme vigenti (legge antiriciclaggio ad esempio), può essere creata una scheda anagrafica che contenga le principali informazioni sul cliente (dati anagrafici ai fini fiscali o altro), il servizio richiesto, il compenso pattuito e altri dati che possono tornare utili in futuro ai fini statistici o di marketing. Ricorda!!! Per gestire meglio il cliente bisogna conoscerlo.
Quindi, arriva il momento di effettuare la prestazione professionale che deve essere erogata con la massima serietà e professionalità, dando al cliente buoni motivi per renderlo soddisfatto del nostro operato, offrendo tanto valore aggiunto, facendolo sentire importante e considerato. In che modo è possibile offrire valore aggiunto al cliente? Ecco la risposta: innovare e anticipare le aspettative del cliente, garantire qualità, ottimizzare il rapporto valore-prezzo, reagire prontamente alle sue richieste.
Dopo aver effettuato la prestazione professionale, arriva il momento della fatturazione degli onorari. E’ importante che la fase della fatturazione sia effettuata correttamente (al fine di evitare inutili contenziosi con il cliente e metterci in cattiva luce) e tempestivamente (alla conclusione dell’incarico professionale).
Infine, dove possibile, per gestire al meglio i rapporti con i clienti, è un’ottima idea usare strumenti informatici attraverso l’uso di gestionali che siano in grado di richiamare in breve tempo le informazioni sul cliente.
Come puoi vedere, si tratta di 5 semplici passaggi (step), che possono veramente aiutarti a gestire meglio i tuoi clienti.
