La Tecnica di Pacing e i Professionisti

Facebook, Twitter, Linkedin e tutti i più disparati social network possono metterci in contatto con persone molto lontante.

Distanti fisicamente, ma anche culturalmente.

Quello che non tutti sanno però è che queste persone, possono col tempo diventare clienti! Questo nuovo modo di interagire in un mondo che è sempre più globalizzato quasi sempre ci impone di adeguare il modo di porci e di collaborare con persone di culture differenti.

In questo articolo ho sintetizzato tre suggerimenti per mettere le basi per la costruzione di  un rapporto professionale globale di successo con clienti o potenziali clienti di diverse culture ed estrazione sociale.

Analizziamo uno per uno i tre suggerimenti.

Conoscenza

Il primo modo di approcciarsi e creare empatia è la conoscenza. Il modo migliore per conoscere il tuo interlocutore è essere “curiosi”. Imparare a fare domande.

Quando la circostanza lo consente, (ad esempio un viaggio di lavoro) puoi invitare il cliente fuori per un aperitivo o per un pranzo e in fase di conversazione, fare domande che ti aiutino a capire quali sono le esigenze della persona che hai davanti, chiedere cosa si aspetta da te e dalla tua professionalità.

Quando questo tipo di approccio non è possibile, le distanze vengono ridotte con il telefono o le videochiamate (skype, MSN, talk o altri servizi usati sempre più spesso). Il modo in cui si può condurre l’incontro rimane pressochè lo stesso però. Il tipo di domande da fare può cambiare a seconda del contesto in cui si svolge l’incontro o dalle aspettative. Un buon consiglio è fare sempre domande aperte.

Le domande aperte sono un valido strumento, molto importante nel marketing del professionista (unite ad una buona capacità di ascolto) e spingono il tuo interlocutore ad aprirsi, a ragionare e a pensare (approfondiremo questo particolare aspetto in un prossimo articolo).

Azione

Il secondo modo di approccio è l’azione! Cercare di comprendere come il tuo interlocutore interpreta le tue azioni è fondamentale. La stessa azione può essere infatti compresa in maniera diversa da due diverse culture (giusto per fare un esempio, hai mai avuto un cliente cinese?). Insomma occorre essere consapevoli delle proprie azioni e cercare di capire come le persone che hai di fronte accolgono e interpretano le tue azioni.

Ricorda sempre che il tuo interlocutore può avere una diversa visione del mondo e quindi anche un approccio diverso su diversi punti di vista. Anche le aspettative possono cambiare.

Ricalco

Il terzo modo di approccio è il ricalco. Documentarsi sulla cultura della persona con le quale andrai a trattare può davvero fare la differenza. Ciò consente di capire le sue reazioni o gli approcci più tipici.

Quindi si può adottare la tecnica del ricalco o pacing. Con questa tecnica si assumono volutamente alcuni aspetti del comportamento del proprio interlocutore al fine di aumentare il livello di rapport più rapidamente. In italiano “pacing” significa “andare allo stesso ritmo” della persona che si vuole ricalcare. Sostanzialmente, usando lo stesso modello di linguaggio e comportamenti del tuo interlocutore, aumenterai il grado di fiducia.

Ci sono diversi modi per ricalcare una persona. Si può effettuare il ricalco del corpo (postura, spalle, andatura) oppure il ricalco della voce (intonazione, volume, timbro).

Il fine è sempre quello di creare empatia. E quando due o più persone raggiungono questa empatia vuol dire che sono a loro agio tra di loro. Questo vuol dire che sei riuscito a raggiungere il tuo obiettivo!