Come analizzare il fatturato del tuo studio professionale? Quali sono i clienti più redditizi del tuo studio professionale? Ci sono ancora margini di miglioramento? E’ possibile aumentare il fatturato? La risposta a queste domande può arrivare solo da un’attenta analisi del fatturato.
Per determinare il profilo dello studio professionale e la definizione dei segmenti di clientela corretti, ogni professionista dovrebbe prevedere un’attenta valutazione del fatturato e dei clienti che compongono il proprio portafoglio. Lo scopo è quello di mettere in luce le differenti categorie di bisogni e su questi orientare le corrette azioni di marketing.
Se, ad esempio, prendiamo uno studio professionale che ha nel suo portafoglio 200 clienti attivi, possiamo notare come circa l’80% del fatturato lo producono il 20% di clienti. Utilizzando delle semplici formule possiamo calcolare il rapporto del fatturato di ogni cliente rispetto al fatturato totale dello studio professionale.
Già da questa semplice analisi del fatturato saremo in grado di capire come ci vedono i nostri clienti (acquisiti e potenziali) e come il mercato ci percepisce (piuttosto da come crediamo noi di essere percepiti).
Il concetto base di questa divisione 80/20 (nota come la legge di Pareto) è che il valore di efficienza è raggiunto con un numero limitato di risorse (il 20%). Ovviamente ci tengo a chiarire che la divisione 80/20 è in realtà un valore di riferimento, perchè nella pratica la proporzione non sarà sempre così netta (anzi molte volte il rapporto potrebbe essere davvero molto diverso).
Da questo tipo di analisi è possibile costruire il diagramma di Pareto. Come? In che modo? Ti spiego subito. Per costruire il diagramma di Pareto è necessario elencare i servizi professionali che offri in ordine decrescente in base al loro contributo sul fatturato.
Avrai cosi servizi di primaria importanza con numerosità di circa il 20% del totale, servizi di secondaria importanza con numerosità di circa il 50% del totale e servizi di scarso impatto con numerosità intorno al 30% del totale.
I servizi di primaria importanza sono quelli che meritano maggiore attenzione perché generano maggior fatturato nell’ambito della tua attività professionale. Seguono poi i servizi di secondaria importanza.
Grazie a queste semplici analisi e all’utilizzo del diagramma di Pareto puoi individuare con molta facilità quali siano i clienti e i servizi professionali che influiscono maggiormente sul fatturato del tuo studio professionale.
Inoltre, le analisi sul fatturato prodotto ci consentono di indirizzare le nostre professionalità verso un servizio piuttosto che un altro. Spostando poi l’attenzione su altri aspetti, è possibile fare ulteriori analisi riferibili alla misurazione delle prestazioni professionali, sul numero dei clienti gestiti, sul numero di nuovi clienti acquisiti, sul numero di clienti persi, sul tasso di rotazione della clientela e sul grado di soddisfazione della clientela.
Dopo avere definito e diviso i clienti per importanza a livello di fatturato, potrai decidere di intraprendere quelle azioni di marketing per far si che quei clienti continuino a contribuire allo stesso modo al fatturato finale e/o seguire in modo diverso i clienti compresi nella “zona 80” per decidere di portarli nella “zona 20” o in casi estremi a decidere per un taglio dei clienti non redditizi, anche se in realtà, diversi potrebbero essere i motivi a favore del loro mantenimento (parentela, amicizia, influenze politiche, convenienze non economiche, etc.)
