E Quando i Clienti non Pagano?

A causa della crisi di liquidità sempre più diffusa, le difficoltà di uno studio professionale ad incassare le parcelle, purtroppo, aumentano sempre di più.

Così, nonostante la cura, la dedizione e la passione per la professione svolta, il professionista perde motivazione ed entusiasmo con la conseguenza che a risentirne, spesso, è la stessa relazione di fiducia con il cliente.

Tensioni e obiezioni poi, possono seriamente e gravemente compromettere il rapporto di fiducia tra professionista e cliente.

Di fronte al momento del pagamento tutta la fiducia e il rapporto che si è instaurato con il cliente possono venir meno, e allora come professionista ti senti tradito e/o ferito nell’orgoglio.

I professionisti si trovano così a distinguere il loro portafoglio clienti in clienti “buoni” e clienti “cattivi” costruendo delle vere e proprie blacklist per quei clienti che presentano un potenziale rischio di insolvenza.

Nella percezione di gran parte dei professionisti, il ritratto del cliente buono è quello di una persona che onora le parcelle puntualmente, non fa domande e comprende il lavoro del professionista. Il ritratto del cliente cattivo invece è quello di una persona pretestuosa,  che non paga puntualmente le parcelle e che pur capendo il valore della prestazione ha sempre qualcosa da obiettare.

Si può fare qualcosa per ovviare a questa situazione? La risposta ovviamente è positiva. E la colpa non può essere attribuita tutta alla crisi di liquidià. Spesso si tratta solamente di far percepire al cliente cosa abbiamo fatto per lui.

Molto spesso un cliente valuta la tua prestazione professionale in base al risultato economico che ha conseguito oppure in base al bisogno che ha soddisfatto.

Quando invece agli occhi del cliente, la prestazione da te erogata non opera un cambiamento evidente, allora è probabile che egli abbia motivo di manifestare qualche obiezione (Es.: “70 euro per una visita oculistica di 10 minutiiiiii?“). Il punto allora è prodigarsi a spiegare come il tuo lavoro, in realtà, impatti diverse aree della vita del cliente (lavoro, vita privata, benessere personale, etc..).

Nel momento in cui il tuo cliente comprende in che modo la tua prestazione professionale ha prodotto per lui effetti positivi ecco che la visione del cliente stesso nei tuoi confronti e dei servizi che il tuo studio offre cambia radicalmente, con la conseguenza che egli sarà più propenso a pagare le tue parcelle o a cambiare la priorità che le tue parcelle hanno nella sua scala delle scadenze.

E così come professionista assumerai un valore che è ben di più di quello relativo al solo ritorno economico perché aumenterà la sua stima e riconoscenza nei tuoi confronti.

Non è forse ciò che accade ogni giorno all’interno dei nostri studi professionali?