Tutti sanno che la prima impressione deve essere la migliore! Si dice infatti che la prima impressione è quella che conta. E questo vale anche negli affari e nel lavoro.
Alcuni studi hanno dimostrato che la valutazione di chi ci sta di fronte avviene al massimo nei primi 5 minuti.
Il primo incontro con un potenziale cliente o un nuovo cliente richiede sempre una preparazione speciale. L’obiettivo è stabilire una relazione duratura nel tempo.
Cosa fare e come prepararsi al primo incontro?
La fase della preparazione all’incontro comprende la raccolta di informazioni sulla persona o sull’azienda che rappresenta.
E’ infatti fondamentale capire chi avremo di fronte e quali potrebbero essere le sue richieste e le sue aspettative in modo da poter svolgere successivamente un eccellente lavoro di analisi per ogni informazione che riusciamo a trovare.
Il faccia a faccia è il momento più delicato però. Perché? Perché dobbiamo creare subito una connessione empatica con lui. Ci sono diverse cose che possiamo fare per essere in sintonia con il nostro interlocutore.
Si parte dal linguaggio non verbale. Possiamo rivolgerci all’altro con un sorriso spontaneo e comunicare sul suo stesso piano fisico, ad una distanza equilibrata a tal punto da creare un senso di vicinanza (ma non di distacco come spesso avviene).
Quindi si invita l’interlocutore ad esporre il suo problema. E qui, spesso e volentieri il cliente è confuso e ha le idee poco chiare su ciò che gli occorre. Qual è il problema da risolvere? Tocca a te ascoltarlo, capire il suo problema e le sue esigenze e condurlo verso le soluzioni più adatte per lui.
Ricorda sempre che la fase di ascolto è molto importante. Lascia parlare il cliente per comprendere le motivazioni per cui ti ha contattato. Il cliente non va mai interrotto. Se qualcosa non ti è chiaro, ponigli domande semplici e concise. Domande aperte. Sarà più facile capire le sue esigenze.
Nel corso del colloquio bisogna stare attenti a non illustrare alcuna soluzione al problema del cliente. Il rischio è quello di perdere la consulenza perché hai già fornito l’informazione.
Dopo avere acquisito un bel po’ di informazioni ora sei in grado di avere numerose indicazioni e spunti su come volgere la rimanente parte dell’incontro.
Adesso tocca a te!
Prima di presentare i tuoi servizi al nuovo cliente, il tuo obiettivo deve essere quello di cercare di instaurare con lui un rapporto quanto più personale, sincero e interessato possibile (magari portando il discorso su argomenti generali).
Quindi dovrai esser pronto a presentare la tua attività o quello che puoi fare per lui in pochi secondi. Tutto questo serve per evitare di raccontare tutto il tuo curriculum vitae o elencare tutti i servizi offerti e irritare o annoiare l’interlocutore.
Dal momento che l’obiettivo finale è quello di conquistare il cliente dovrai fare in modo di spingere il cliente all’azione affinchè possa servirsi dei servizi professionali del tuo studio. E’ sempre opportuno quindi, al fine di evitare equivoci in futuro, firmare un apposito mandato scritto.
