Sono certo che conosci perfettamente quella sensazione di sconforto che ti assale quando, dopo aver comunicato il tuo onorario professionale al cliente che hai di fronte, questi ti manifesta l’ennesima obiezione sul “prezzo” con esclamazioni del tipo “Scusi dottore, quanto ha detto?“.
Per noi professionisti è molto importante sapere quanto potrebbe costare realizzare un nuovo servizio o quanto ci sia costato un servizio che già offriamo.
L’obiettivo allora diventa quello di formulare un preventivo corretto e accettabile per il cliente e determinare qual è la soglia di prezzo al di sotto della quale non ci si può spingere.
Quali sono i fattori che occorre considerare per dare il giusto valore ad un servizio o a una consulenza?
Se ti ricordi, ne avevamo parlato più approfonditamente anche nell’articolo “Come determinare il prezzo di una prestazione professionale” che rimane sempre un articolo valido e attuale.
Uno dei fattori determinanti è il tempo. Il prezzo che si chiede al cliente necessita di un’accurata stima del tempo che si prevede di impiegare nell’espletamento del servizio (o nella fornitura di una consulenza), prendendo anche in considerazione eventuali attività impreviste che potrebbero far lievitare i tempi (anche i tempi di eventuali collaboratori coinvolti).
Un altro fattore da tenere in considerazione è l’attività prevista (o le attività previste) per l’esecuzione o l’erogazione del servizio. Al fine di redigere un’offerta congrua, occorre considerare anche l’eventuale ripartizione delle attività tra risorse interne e risorse esterne. E ogni attività, come sai benissimo, ha un costo (diretto o indiretto).
Sarebbe poi una buona idea determinare anche un margine di rischio su ogni voce che comprenda la probabilità che si verifichino determinati imprevisti che possano portare a far crescere le singole voci di costo o a rimetterci.
Ma c’è un altro fattore che deve far riflettere: la qualità del servizio. Hai soddisfatto in pieno le esigenze del tuo cliente? Hai offerto un servizio o una consulenza impeccabile?
La qualità di un servizio deve fare i conti però con la soggettività di chi la valuta e con la percezione che il cliente ha avuto.
Puoi aver reso il miglior servizio professionale o la migliore consulenza, ma quello che il tuo cliente sente, quello che vive, la sua percezione, i suoi sensi, il suo vissuto, determinano veramente il risultato.
Quindi, prima di affrontare con il cliente un tema delicato come quello dello sconto oppure “mercanteggiare” un nuovo prezzo o, addirittura, scendere a compromessi, dovresti chiederti se hai fatto il possibile per assicurarti che il tuo cliente abbia ben compreso il valore della tua proposta e del tuo servizio.
Ricorda sempre che la tua proposta o il tuo preventivo deve essere sempre perfettamente aderenti alle aspettative del cliente.
Quindi chiediti sempre: sei sicuro di aver fatto il possibile per comunicare bene quello che hai fatto o quello che puoi fare per il tuo cliente? Era veramente quello che si aspettava?
